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PRODUKT ODER DIENSTLEISTUNG - WAS SOLL IN DIE DIGITALE AKQUISITIONSSTRATEGIE?

Die Faszination, die durch schöne Häuser über Kataloge oder Homepages generiert wird, hat ihre Berechtigung. Sie reicht aber nicht aus, um ausreichend qualifizierte Bauinteressenten zu generieren. Denn den nachhaltigen Abstand zu Wettbewerbern können Werbemittel nicht generieren. Hausfotos sollen Aufmerksamkeit erregen. Das ist ihre Aufgabe! Sie sollen animieren, mehr über das Unternehmen erfahren zu wollen, das derart schöne Häuser baut.

Zunehmende Ernüchterung der Bauinteressenten nach ersten Erfahrungen

MZufriedenheit mit den Handwerkspartnernit zunehmender Erfahrung ernüchtern Bauinteressenten. Die anfängliche Faszination schwindet. Sie wissen zwischen Wettbewerbern nicht konkret zu differenzieren.

Alle scheinen sich anzugleichen. Alle arbeiten mit den gleichen Werkzeugen. Transparenz finden sie nicht vor.

Hausbau-Prozesskette undurchschaubar

Der Hausbauprozess erscheint ihnen deshalb zunehmend komplexer. Er wird undurchschaubarer. Sie beginnen mit der Suche nach einem Hausbauer, der sich als komplexer Problemlöser beweist. Das Haus als Produkt vieler Dienstleistungen rückt in den Hintergrund.

Problemlösungskompetenz und digitale Qualitätsinformationen gefragt

Problemlöser ist das entscheidende Wort! Das wollen Bauinteressenten erkennen können. Deshalb wünschen sie sich glaubwürdige Belege dafür, wie professionell die Problemlösungs-Kompetenz eines Anbieters ist. Woran aber sollen sie diese erkennen? Wie sollen sie zwischen Anbietern differenzieren? Was hat der Eine, was ein Anderer nicht hat?

 

   

Übergebene Bauherren, die davon bereits profitiert haben, sind für Bauinteressenten das Maß der Dinge. Sie als glaubwürdige, soziale Beweise geben ihnen Sicherheit. Und davon benötigen sie jede Menge.

Technische Inhalte Betablocker für Verkaufserfolg

Wird das Verkaufsgespräch eng, fallen viele Kollegen in gewohnte Verhaltensmuster. Dann rücken technische Details in den Mittelpunkt. Dort kennen sie sich aus. Da fühlen sich sicher. Das gibt ihnen Selbstvertrauen. Oft kommt es dann, wie es kommen muss: Ausführliche Erläuterungen zum technischen Kompetenzprofil folgen. Solche Kollegen aber hören nicht auf, immer wieder die Vorteile anzupreisen und ... verlieren schließlich den Auftrag.

Das wäre nicht passiert, wenn sie mehr über ihre Bauherren gesprochen hätten und wie zufrieden diese sind. Denn das überzeugt jeden Bauinteressenten.

FRÜHZEITIG UNTERNEHMENS-NACHFOLGE PLANEN UND ANGEHEN

Nachfolgeregelung im Bauunternehmen: Frühzeitig die Weichen stellen!

Für viele Bauunternehmer, die Jahrzehnte und rund um die Uhr im Familienunternehmen gearbeitet haben, kommt irgendwann der Punkt, wo sie über die Unternehmensnachfolge oder einen Verkauf nachdenken sollten. Um diese nicht übers Knie zu brechen empfiehlt es sich, rechtzeitig genug an die Suche eines Unternehmens-Nachfolgers heranzugehen, auch wenn der Übergabe-Zeitpunkt gefühlt meist noch weit in der Zukunft liegt.

Dabei stellen sich dem Bauunternehmer wichtige Fragen, die auf Antworten warten: 

  • Wann ist der Zeitpunkt für den Wechsel richtig?
  • Gemessen daran, wann sollte die Suche nach einem Nachfolger starten?
  • Welche Ressourcen investiere ich dafür?
  • Wie sieht mein Idealkandidat aus?
  • Was muss ein möglicher Nachfolger mindestens mitbringen?
  • Gibt es einen Kandidaten aus dem Umfeld der Familie?
  • Wer könnte als Nachfolger aus dem Unternehmen in Frage kommen?
  • Oder aus einem befreundeten Unternehmen?
  • Wie schwöre ich einen Nachfolger auf meine Unternehmensphilosophie ein?
  • Was sind die ersten Schritte, an diesen Prozess heranzugehen?
  • Schalte ich einen oder mehrere Spezialisten ein?
  • Stelle ich ein Budget dafür zur Verfügung?
  • Wie und womit verbringe ich meine Zeit nach dem Ausstieg?

Kompromisslösungen schaden allen Beteiligten

Da Kompromisse in der Führung nicht nur teuer werden können, sondern den Erfolg des ganzen Unternehmens gefährden, scheiden sie erst einmal vollständig aus. Ein Grund mehr, sich frühzeitig mit dem Gedanken des kommenden Generationswechsels anzufreunden und den Prozess rechtzeitig in Gang zu setzen.

Kundenorientierte Qualitätsphilosophie zur Sicherheit zementieren

Um deutlich zu machen, wie wichtig die totale Kundenorientierung im Fertigbau oder Massivhaus-Bau heute ist und über den Zeitpunkt des Vollzugs einer Unternehmensnachfolge hinaus, sollten Bauunternehmer zur Qualitätssicherung und Absicherung des Unternehmens eine systemische Kundenzufriedenheitsbefragung einführen.

 

 

Diese eignet sich hervorragend, um die Qualität über eine extern-durchgeführte, permanente Kundenzufriedenheitsbefragung zu gewährleisten.

WENIGER TECHNIK FÜR ANGEHENDE BAUHERREN OFTMALS MEHR

Weniger Technik für angehende Bauherren eindeutig mehr

Für Bauinteressenten und deren Entscheidung sind technische Details meist irrelevant. Oftmals sind diese, wie geschildert, sogar kontraproduktiv. Der genannte Fachberater aber wird so weitermachen. Er wird die technischen Vorzüge von Bauweise, Dämmung, Innovationen und Patente erläutern, um sich vom Wettbewerb abzugrenzen. So kann er diesen Bauauftrag aber nicht retten.

Fertighaus-Hersteller können Preisgerangel ausschalten

Es ist unverständlich, aber dennoch Gang und Gäbe, insbesondere im Bereich der Fertighaushersteller! Gemeint ist der Preiskampf, der trotz Boom die Fertighaus-Branche beherrscht.

Das gilt selbst für Anbieter, die eine überdurchschnittlich hohe Bauherrenzufriedenheit vorweisen können und Preiszugeständnisse deswegen gar nicht nötig hätten.

Darstellung der Qualitätsleistung aus eigener Sicht reicht nicht

Die Erklärung liegt in solchen Fällen regelmäßig in der Herausforderung, die eigene Qualitäts- und Serviceleistung so zu kommunizieren, dass jeder Bauinteressent diese wahrnimmt und nicht wieder vergisst. Klar, es ist schwierig, den Zusammenhang zwischen Bauunternehmen und Kümmerer als Betroffener selbst so darzustellen, dass nicht ein Geruch von Selbstbeweihräucherung in der Luft liegt.

Was hindert Sie daran, einen externen Spezialisten damit zu beauftragen?

BAUHERREN-PORTAL: Hier werden Kümmerer richtig positioniert

Auf dieser Qualitäts-Plattform finden Bauinteressenten mehr als die Absicht, Qualitätsbotschaften zu vermitteln. Die hier veröffentlichten Prüfberichte und Qualitätsauszeichnungen sind nach sorgfältiger Ermittlung der Ergebnisse durch eine Bauherrenbefragung zustande gekommen. Die Kunden der BAUHERRENreport GmbH nutzen diesen Vorteil seit langem und grenzen sich dadurch wirkungsvoll von Mitbewerbern ab.

Seriöse Ermittlung. Verbindliche Auswertung. Zertifizierung mit Brief und Siegel.

Zur Organisation, Ausführung und Auswertung dieser Feldbefragung beauftragt die BAUHERRENreport GmbH das ifb Institut für Bauherrenbefragungen GmbH.  

Qualitäts-Berichterstattung im BAUHERREN-PORTAL

Die Qualitätsberichterstattung beginnt, wenn von dort Ergebnisse vorliegen. Dann geht’s los auf dem einzigen, echten Bauqualitäts-Portal Deutschlands. Dorthin ist das Qualitätssiegel "Geprüfte Bauherren-Zufriedenheit" verlinkt, das auf der Anbieter-Homepage ganz oben steht und keinem Bauinteressenten entgeht.

Auszeichnung für Qualitätsanbieter     

Im Portal finden Bauinteressenten zu jedem Bauunternehmen detaillierte Qualitäts-Informationen, was die Unternehmen wertiger macht und bewusst aus dem Wettbewerbs-Umfeld heraushebt.

Die Qualitätsdetails können Bauinteressenten via Download kostenfrei herunterladen und einsehen. Dadurch generieren sie für sich ein Plus an Sicherheit, und das ist ihnen besonders wichtig.

Sicherheit fördert Vertrauen und stärkt Kundenbindung bis zum Auftrag

Die Wirkung solcher Informationen auf die Vertrauensbildung und Kundenbindung dürfte jedem Fachmann bzw. jeder Fachfrau klar sein. Es geht nicht um eine gute oder schlechte Gesamtbewertung, die nicht viel aussagt. Es geht auch nicht um eine geschickte Werbekampagne. Sondern es geht um hoch-relevante Details, die Bauinteressenten das gute Gefühl vermitteln und den Preis automatisch in den Hintergrund rücken lassen.

Wer solche Spitzenleistungen anbietet, bekommt den dafür erforderlichen Preis

Wer sich mit solchen Leistungen über das BAUHERREN-PORTAL und an vielen anderen Stellen durch die Qualitätsberichterstattung im Internet präsentiert, hat es nicht nötig, über den Preis zu verhandeln. Er generiert zusätzliche Deckungsbeiträge über seine Qualitäts- und Service-Leistungen, die er Tag für Tag erbringt. Das ist legitim, denn er hat auch einen besseren Preis mit höherer Wertschöpfung verdient!

Stellen sich zwei Fragen: Warum verschenken Sie Geld, wenn Sie ein Qualitätsanbieter sind? Und warum ist Ihr Unternehmen eigentlich noch nicht im BAUHERREN-PORTAL vertreten?

Digitales Empfehlungsmarketing generiert Absatz- und Umsatzsteigerung

Es ist folglich nicht die Technik, die Antworten auf die essentiellen Fragen der Bauinteressenten liefert! So wertvoll technische Details sind, so störend wirken diese im Verkaufsgespräch. Hier sollten technischen Themen vorsichtig dosiert werden.

Verkaufen lebt von Begeisterung, nicht vom technischen Input

Natürlich sind technische Themen wichtig. Im Verkaufsgespräch haben diese aber Nichts verloren. Ein guter Fachberater arbeitet mit einer "Haben-Wollen-Motivation". Er löst Begeisterung aus, die auf Bauinteressenten überschwappt! Das geht am besten mit Qualitätsbewertungen übergebener Bauherren. Ein Satz wie "Ich würde jederzeit wieder mit dem Unternehmen bauen." ist an Überzeugungskraft nicht zu toppen.

Stand der Technik wird vorausgesetzt

Ein Interessent, der zu Ihnen kommt, setzt voraus, dass sich Ihr Unternehmen auf dem Stand der Technik befindet. Er unterstellt, dass Sie sich in allen erforderlichen Belangen auskennen. Er geht davon aus, dass Ihr Unternehmen Häuser bauen kann.

Fachwissen vorsichtig dosieren

Fachberater im Neubauvertrieb können mit ihrem technischen Wissen spielen. Das sollten sie aber nur, wenn es gefordert wird. Bauherren finden es klasse, wenn komplexe, technische Themen begreifbar einfach formuliert werden. Dann hören sie nicht nur zu, sondern sie verstehen, worum es geht.

 

Wir raten Vertrieblern aus Erfahrung dazu, sich vor dem Mitteilungsbedürfnis in Sachen Technik zu schützen. Fachberater sollten sich im eigenen Interesse mehr um motivierendes, begeisterndes Verkaufen kümmern. Frauen als wichtige, regelmäßige Entscheider finden Nichts langweiliger als Männer, die sich stundenlang in technischen Gefilden austoben.

WEIBLICHE ENTSCHEIDER BESSER EINBEZIEHEN

Weibliche Bauinteressenten besser einbeziehen

Mit Ausnahme von Kapitalanlagen und Investitionsobjekten sind die Entscheider zu 95% weiblicher Natur. Für das Marketing in Bauunternehmen ist es deshalb wichtig, technische Themen aus den Verkaufsgesprächen zu verbannen. Machen Sie mit einem Bauherrn, der ein Technikfreak ist, einen separaten Termin. Dort können Sie sich duellieren und ersparen der Frau die Langeweile.

Bauinteressenten wollen bereits im Netz erfahren, was auf sie zukommt

Zur wichtigsten Waffe im erfolgreichen Verkaufsgespräch gehören Leistungsbewertungen aus Kundenbefragungen. Das sollten Marketingstrategen mehr in die Schulungspläne ihrer Kollegen aus dem Neubauvertrieb hineinschreiben.

Zufriedenheit verkaufen: KÖNIGSWEG zur Umsatz- und Ertragssteigerung im Hausbau

Je mehr ein Fachberater bzw. Hausverkäufer über seine Bauherren weiß, desto glaubwürdiger kann er im Verkaufsgespräch darüber berichten. Im Gespräch fällt es ihm leicht, mit Zitaten, Bewertungen und Erfahrungen zu argumentieren. Dann fallen Sätze wie "Die meisten angehenden Bauherren denken" oder "Unsere Bauherren tendieren in solchen Fällen dazu, dass ..." oder: "Wir wissen von unseren Bauherren, dass ...".

Zufriedene Bauherren und deren Aussagen zitieren lohnt immer

Wenn Fachberater in der Lage sind, zufriedene Bauherren zu zitieren, beeindruckt das. Dann haben sie den Bauauftrag schon fast in der Tasche. Für Bauinteressenten zählen Leistungsbewertungen ehemaliger Bauherren mehr als Meinung oder Rat eines Fachberaters.   

Wie Qualitätsanbieter sich digital konkret im Markt abgrenzen können

Wenn Ihr Unternehmen sich zu den Qualitätsanbietern im Wettbewerbsumfeld zählt, sollten Sie mehr aus Ihrer Leistung machen. Machen Sie Ihr Qualitätsprofil sichtbar. So, dass Bauinteressenten schnell und unkompliziert den Qualitätsabstand zu Wettbewerbern erkennen. Dann werden sie diesen nicht mehr vergessen. So entsteht eine Kundenbindung über Qualitätsleistungen.

Gehen Sie mit zufriedenen Bauherren in den Markt

Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen Spitzenwerte in der Zufriedenheit Ihrer Bauherren erreichen, sind Sie gut beraten, diese zu veröffentlichen. Damit investieren Sie in Image, Marktdurchdringung, Bekanntheit, Umsatz und bessere Margen.

Bauherrenbefragungen als Spiegel der zu erwartenden Realität

Am wirkungsvollsten und wirtschaftlichsten ist dies über eine professionell durchgeführte Bauherrenbefragung zu realisieren! Deren Ergebnisse sind nicht kopierbar und Ihr Bauunternehmen steht auf der Siegerseite. Weil Bauherren Ihnen bescheinigen, dass Sie gute Qualitäts- und Serviceleistungen bieten. Das ist etwas vollkommen anderes, als wenn dies auf der Homepage steht.

AUSREICHENDE DIFFERENZIERUNG ÜBER HOMEPAGES NICHT ZU LEISTEN!

Differenzierung von Qualität über Homepage schwierig

Qualifizierte Bauinteressenten lesen Botschaften über Spitzenqualität und Bestleistungen im Service nämlich fast auf jeder Homepage. Deshalb haben sie Schwierigkeiten, die verschiedenen Qualitätsversprechen voneinander zu unterscheiden. Was sie lernen ist, Homepages als Quelle für verlässliche Qualitätsinformationen weniger Bedeutung beizumessen.

Bauinteressenten googlen mit spezifischen Suchbegriffen

Für das Marketing in Bauunternehmen bedeutet dies: Interessenten suchen mit spezifischen Schlüsselbegriffen nach Detailinformationen zu Qualität und Service. Das tun sie bei jedem Bauunternehmen, das als potenzieller Baupartner in Frage kommt.

Einzelhandels- und Urlaubsportale machen es vor

Das Qualitäts-Empfehlungsmarketing rund um das BAUHERREN-PORTAL leistet an dieser Stelle die erforderliche Differenzierung. Ähnlich den Urlaubs- oder Hotel-Portalen werden Anbieter so deutlich aus ihrem Marktumfeld hervorgehoben, dass dies Bauinteressenten nicht entgeht. Das heisst für unsere Kunden: Sie stehen in den Suchmaschinentreffern immer auf ersten Plätzen.

Digitale Qualität der Informationen im BAUHERREN-PORTAL überzeugend

Die Informations-Qualität im Bauherrenportal ist exakt auf die Bedürfnisstruktur von Bauinteressenten zugeschnitten.

 

 

Das sichert Top-Performern die Pole-Position in ihrem Verkaufsgebiet. Sie gewinnen an Image, Bekanntheit, generieren qualifizierte Adressen und zusätzliche Aufträge. Über den Gebietsschutz bleiben ihnen diese Vorteile erhalten.

Beispiele für Top-Perfomer

Bauunternehmen mit überzeugender Qualitäts-Performance sind zum Beispiel die PICK PROJEKT GMBH, IDEA DEIN HAUS GMBH, EURO MASSIV BAU GMBH, WIRTZ & LÜCK WOHNBAU GMBH, PLAN-CONCEPT MASSIVHAUS GMBH, EKB MASSIVHAUS GMBH, KREATIV MASSIVHAUS GMBH, ROTH BAU GMBH, GRUND INVEST GMBH & CO. KG, MEISTER BAU TELTOW GMBH, ÖKOWERT PLANPROJEKT GMBH & CO. KG, OSTRAUER BAUGESELLSCHAFT GMBH, WEGENER MASSIVHAUS GMBH, SCHLÜPMANN BAUKULTUR GMBH, VARWICK ARCHITEKTUR, EIGENHEIM.FABRIK GMBH, VERFUSS GMBH BAUUNTERNEHMUNG.

Mit strategischem Erfolgsfaktor Bauherrenzufriedenheit Gesamterfolg steigern

Bauherrenzufriedenheit bestimmt den ErfolgDie Idee, die unserem Qualitäts-Empfehlungs-Konzept zugrunde liegt, ist einfach: Gute Leistungsbewertungen sind für Bauinteressenten ein strategischer Sicherheitsvorteil. Diese werden während ihres Such- und Orientierungsprozesses im Internet ganz sicher beachtet.

Schließlich wollen sie kein Risiko mit ihrem zukünftigen Bau-Partner eingehen, sondern sich auch nach der Hausübergabe als zufriedene Bauherren wohl fühlen. 

Deshalb liest ein qualifizierter Bauinteressent alles, was er an Leistungs- und Qualitätsbewertungen bekommen kann. Bei seiner Entscheidungsfindung kann er darauf nicht verzichten.

Vertrauensvorschuss entscheidet über weiteres Vorgehen des Bauinteressenten

Transparente Informationen zur Bauherren-Zufriedenheit in hoher Qualität machen nicht nur neugierig. Sie generieren auch einen Vertrauensvorschuss. Das dadurch ausgelöste Kontaktbedürfnis der Interessenten führt sie zum Gespräch. Was folgt, ist der profitable Bauauftrag.

Qualitäts-Marketing in Bauunternehmen: Das Ergebnis kann sich sehen lassen

Für unsere Qualitätspartner macht sich Transparenz in Form zusätzlicher Aufträge bezahlt. Ihre Imageposition wird gestärkt und die Bekanntheit über das Internet massiv gesteigert. Betriebswirtschaftlich rentiert sich diese Investition mehrfach innerhalb des ersten Jahres. Sie ist wirtschaftlicher als jede Alternative.

Unsere Kunden sind Qualitätsfanatiker

Unsere Kunden sind regelrechte Qualitätsfanatiker. Insofern kommen für eine Partnerschaft im Rahmen des vorgenannten Konzeptes auch nur qualitätsbewusste Top-Performer in Frage. Für Mittelmaß haben wir keinen Platz. Viel Erfolg bei der Gewinnung neuer Bauaufträge wünscht das

Team vom BAUHERRENreport