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Langzeituntersuchungen: Die Reise zu mehr Bauaufträgen führt in die digitale Welt

Empfehlungsgeschäft-Gewinner

Stellen Sie sich doch einmal vor, Sie wollten als Nichtfachmann ein Haus bauen. Was wären für Sie wichtige Kriterien zur Auswahl Ihres Baupartners?

Empfehlungen, aber die sind nicht alles. Ganz sicher ist Bauqualität dabei! Woran aber soll ein Nicht-Fachmann diese festmachen?

Viele Bauunternehmen bauen schöne Häuser. Ob sie das zur Zufriedenheit der darin wohnenden Bauherren tun, bleibt dahin gestellt. Um eine ausreichende Anzahl qualifizierter Bauinteressenten zu bekommen, sollte ein Bauunternehmen bereits im Internet als besonderer Qualitätsanbieter wahrgenommen werden.

Qualitätsbewertungen kündigen Zeitalter für Digitalisierung an

Über Qualitätsleistungen ist ein positiver Außenauftritt ohne Einschränkungen möglich. Mit diesen kann ein professioneller Anbieter sich außerdem sehr stark vom Marktumfeld abgrenzen. Das macht es Wettbewerbern nahezu unmöglich, Spitzenanbietern Kunden abzujagen.

ZUR ENTWICKLUNG DER BAUBRANCHE BIS 2020

An dieser Stelle zitieren wir aus berufenem Munde: Im Rahmen der Vor-Pressekonferenz zur BAU 2018 sprach Ludwig Dorffmeister vom ifo Institut am 25. Oktober über die europäische Bauwirtschaft, die sich immer noch in einer Aufwärtsbewegung befindet.

"Infolge der Finanz- und Wirtschaftskrise 2008 brach die Bautätigkeit in Europa innerhalb von sechs Jahren um fast 30% ein. Seit 2014 befindet sich die Bauwirtschaft erst wieder auf einem Wachstumspfad. Bis 2017 hat sich die Erholung beschleunigt. Der zuletzt erzielte Anstieg um knapp 4% war der drittstärkste innerhalb der vergangenen 27 Jahre.

Mittelfristig dürfte der Aufschwung jedoch an Performance verlieren. So wird für das Jahr 2020 nur noch mit einer Zunahme von 1½% gerechnet.

Wachstumstreiber Wohnungsbau

In den vergangenen Jahren zählte der Wohnungsbau bzw. der Neubau von Wohn- sowie Nichtwohngebäuden zu den Wachstumstreibern. An ihre Stelle tritt nunmehr der Tiefbau, der 2018 und 2019 mit jeweils 4½% rekordstark zunehmen dürfte.

Im Hochbau wird der Bestandssektor, der neben Modernisierungsmaßnahmen auch die regelmäßige Instandhaltung von Gebäuden umfasst, bis 2020 um zwischen 1,0 und 1,5% pro Jahr zulegen. Dies ist insofern von Bedeutung, da auf ihn mehr als die Hälfte aller Hochbaumaßnahmen entfällt.

Zinsniveau und wirtschaftliche Entwicklung stabil

Der aktuelle Aufschwung im Bausektor wird maßgeblich von der allgemeinen wirtschaftlichen Erholung getragen. Weitere Impulse kommen vom sehr niedrigen Zinsniveau und einer verstärkten Zu- und Binnenwanderung. Daneben spielt der seit der Finanzkrise aufgelaufene Nachholbedarf in etlichen europäischen Ländern eine wichtige Rolle. Angesichts dieser positiven Rahmenbedingungen ist auch auf mittlere Sicht von einer Ausweitung der Bauleistung auszugehen."

Nachfrage zunächst in Nordeuropa rückläufig

"Bislang gingen die Zuwächse bei der Bautätigkeit maßgeblich auf die günstige Entwicklung in Nordeuropa sowie in Ländern wie beispielsweise Polen, der Schweiz oder Deutschland zurück. Diese Volkswirtschaften kamen vergleichsweise ungeschoren durch die Krise oder haben sogar von der Zuspitzung in den anderen Ländern profitiert. Zukünftig dürfte sich die Baunachfrage dort aber zumeist deutlich abschwächen oder sogar wieder etwas zurückgehen.

Diese Entwicklung zählt zu den Hauptgründen des immer schwächer werdenden Wachstums des europäischen Bauvolumens bis zum Ende des laufenden Jahrzehnts."

Südeuropa tut sich nach wie vor schwer

"Erheblich umfangreichere Folgen für die Bauwirtschaft hatte die Finanzkrise dagegen in Ländern wie Spanien, Italien oder der Slowakei. Bislang verlief die Erholung hier zumeist nur schleppend und auch für die kommenden Jahre sind keine großen Sprünge zu erwarten. Immerhin scheint der portugiesische Markt inzwischen wieder die Kurve bekommen zu haben.Eine derart rasante Aufwärtsentwicklung wie in Irland ist dagegen die absolute Ausnahme und birgt überdies die Gefahr einer erneuten Übertreibung."

Bauleistung in Deutschland seit 2009 im Aufwind

"In Deutschland haben sich die Bauleistungen seit 2009 nahezu kontinuierlich aufwärts entwickelt. Der Wert des Bauvolumens für 2018 (nominal rund 390 Mrd. Euro) dürfte das damalige Niveau real um mehr als 15% übertreffen. In den kommenden Jahren wird die Bautätigkeit aber wohl nicht mehr weiter zunehmen. Dies hat mit einer Abschwächung der Bautätigkeit in allen drei Teilsegmenten zu tun."

Mittelfristig kein erheblicher Einbruch in Sicht

"Dem Wohnungsbau geht so langsam die Luft aus, ohne dass jedoch mittelfristig mit erheblichen Einbußen zu rechnen ist. Gleichwohl befindet sich der Umfang der nach wie vor dominierenden Bestandsmaßnahmen schon seit mehr als zehn Jahren auf einem exorbitant hohen Niveau. Hier sind keine größeren Sprünge mehr zu erwarten – eher sogar ein (leichter) Rückgang."

KONVENTIONELLE MARKETING-MASSNAHMEN VERLIEREN AN BEDEUTUNG

Wer als Fachberater im Hausvertrieb keine Qualität liefert, dreht an der Preisschraube

Mitbewerber lassen Nichts unversucht, um ihre Bauaufträge zu akquirieren. Wenn sie in den Qualitäts- und Serviceleistungen nicht ebenbürtig sind, wird an der Preisschraube gedreht. Anstatt würdige Qualitätspreise zu erzielen, lassen sich gute Anbieter dann auf unnötige Preissenkungen ein.

Für Bauinteressenten sind soche Leistungsminderungen meistens nicht erkennbar

Bereitschaft zu neuen Erkenntnissen bezüglich der Digitalisierung wichtig

Viele Marketingstrategen können oder wollen die Zeichen der Zeit nicht erkennen. Sie bevorzugen längst überholte Werkzeuge aus dem Marketing-Portfolio statt eine Digitalisierungsstrategie. Unstrukturiertes Handeln und Unkenntnis über die Wirksamkeit einzelner Maßnahmen lassen sie Geld verbrennen. Denn die Instrumente aus dem gängigen Marketing-Mix sind in ihrer Wirkung weder auf Neukunden, noch auf Absatz und Umsatz zu bewerten.

Digitalisierung im Baumarketing zur Stabilisierung von Kundenbeziehungen

Laut der Forschungsgruppe AWA stimmen 93 Prozent befragter Baufirmen der Aussage zu, dass die Gesamtheit der Unternehmensprozesse durch eine Digitalisierung beeinflusst werden kann. Gleichzeitig aber nutzen nicht einmal 6 Prozent der Befragten durchgehend digitale Instrumente. Dabei sind diese überall zu finden: Sei es in der Vermessung, Ausschreibung, Planung, Bauvorbereitung, Baustellenlogistik oder zur Überwachung.

Noch dünner wird es, wenn es um die Anbahnung eines Bauauftrages und um die dazu erforderliche Kundenbeziehung geht. Haus- und Wohnungsbau-Unternehmen setzen lieber auf vermeintlich bewährte Standards aus dem Baumarketing, ohne deren tatsächliche Wirkung auf das Beziehungsmarketing bzw. die Kundenbindung zu kennen.

Im Markt vollzieht sich eine Wende: Empfehlungen via Internet sind die Gewinner

 

Homepage als Stand-Alone-Lösung überfordert

Dem Internetauftritt via Homepage wird schnell angedichtet, was er gar nicht leisten kann. Außerdem werden Homepage-Inhalte oft kopiert, so dass sich gute Webseiten inhaltlich immer weiter annähern. Blogs werden gestartet und regelmäßig mit Neuigkeiten vollgepackt, die angehende Bauherren keiner Entscheidung näher bringen. Auf die Idee, Einzelheiten zur eigenen Qualitäts- und Serviceleistung aus Sicht der eigenen Bauherren zu veröffentlichen, kommen die Wenigsten.

Denn was jeden Bauinteressenten vor einem Vertragsabschluss im Fertig- oder Massivhaus-Bereich brennend interessiert, und ich vom Anbieter überzeugt, sind Meinungen von Kunden. Diese von übergebenen Bauherren fachgerecht einzuholen und im Netz in einem Qualitäts-Portal zu veröffentlichen, gehört zum Geschäftsfeld der BAUHERRENreport GmbH.

Empfehlungsmarketing zur Unterstützung der Fachberater und Verkäufer im Hausvertrieb

Seit Jahren praktiziert diese ein Qualitäts-Empfehlungsmarketing, das seinesgleichen sucht. Bauherren werden systematisch und professionell durch den Kooperationspartner ifb Institut befragt, die Ergebnisse zertifiziert und dann im BAUHERREN-PORTAL und weiteren Internet-Foren und Plattformen veröffentlicht.

Oftmals werden Werbeaktivitäten "einfach so" betrieben. Nachgefragt heißt es dann, der Marketing-Mix erfordere das. Welch ein Quatsch.

Diese Beispiele kennt Jeder:

  • Ein Hauskatalog wird aufwändig zusammengestellt und in bester Qualität gedruckt. Er muss nur ein Stückchen besser sein als der Katalog des Wettbewerbers. Ein Ziel wird garantiert erreicht: Er kostet mehr
  • Teure Messen werden besucht, ohne greifbare Ergebnisse. Dass Mitarbeiter aus dem Hausvertrieb ihre Freizeit verheizen und sauer gefahren werden, interessiert nicht
  • Noch eine Anzeige mehr wird geschaltet, um zu versuchen, dem Konkurrenten im Außenauftritt vorauszueilen! Bringen tut sie Nichts, aber sie soll gut fürs Image sein! usw.

Bauunternehmer setzen Marketing in der Praxis gerne mit Werbung gleich. Da haben sie ihre geliebte Spielwiese. Hier wird irgendein Klub gesponsert, dort eine Imageanzeige geschaltet. Die Wirkung verpufft schneller als das Geld vom Konto abgebucht ist. Die Budgets sind dann verloren. Aber weil es immer so war, wird auch das ständig wiederholt.

Bei Qualitätsoffensive fliegen 4 von 5 Mitbewerbern raus

Wir sagen aus mehr als 20-jähriger Erfahrung mit vielen längeren Beratungsmandaten: Vieles ist Unfug und damit herausgeschmissenes Geld. Es fehlt im Grunde die zündende Idee für eine richtige Akquisitionsstrategie. Eine echte Qualitätsoffensive würde den Wettbewerb in den Schatten stellen. Das machen wir für unsere Kunden.

Digitale Zielgruppenorientierung erhöht Chancen zur Umsatz- und Ertragssteigerung

Ein gut aufgestelltes Bauunternehmen kann auf konventionelle Werbemaßnahmen verzichten. Es muss nur konkret auf die Interessenlage angehender Bauherren eingehen. Das bedeutet, es sollte mit Qualitätsinformationen im Netz präsent zu sein. Das erhöht die Chancen zur Absatz- und Umsatzsteigerung erheblich. Wettbewerber, die schwächer sind und nur über den Preis gehen, haben das Nachsehen.

NACH dem Bau-Boom ist nicht VOR dem Bau-Boom

Wer Qualitätsanbieter ist und das nicht tut, nutzt seine Chancen nicht. Das geht solange gut, wie der Hausbau-Boom anhält. Dieser sorgt dafür, dass die Branche sich im Moment nicht um ihre Umsätze zu sorgen braucht. Vor ein paar Jahren war das noch vollkommen anders.

Langzeituntersuchungen zeigen, welche Maßnahmen zukünftig erfolgreich sind

Onlineartikel und PressetexteUm Diskussionen von vorneherein zu vermeiden, haben wir eine Studie über die Herkunft abgeschlossener Bauaufträge durchführen lassen.

Dazu wurden bei 10 Baubetreuern und Bauträgern untersucht, aus welchen Akquisitionskanälen die zwischen 2004 und 2016 geschlossenen Bauaufträge generiert wurden. Insgesamt waren das etwas über 400. Wir wollten dadurch in Erfahrung bringen, was in der Akquisition tatsächlich angesagt ist.

Die Verlierer wurden eindeutig ausgemacht: Messeauftritte und Print-Medien.

Dreiviertel aller Aufträge kommen aus drei Akquisitionskanälen

DETAILERGEBNISSE UNSERER LANGZEITSTUDIE

Hier die Ergebnisse:

  1. Bauschilder sind mit durchschnittlich 10-12% im Untersuchungszeitraum konstant geblieben. Sie ergänzen den Werbe-Mix auf ideale Weise. Durch ihre Präsenz kann ein in der Entstehung befindliches Haus sofort dem Hersteller zugeordnet werden
  2. Hausausstellungen nehmen mit etwa 10% ebenfalls einen akzeptablen Platz ein. Am Aufwand gemessen gehören sie zu den Siegern. Allerdings haben wir ein erhebliches Süd-Nord-Gefälle festgestellt
  3. Messeauftritte gehören zu den eindeutigen Verlierern. Das überraschte uns nicht. Immer wieder wurden angebiche Messeerfolge widerlegt. Nach intensiver Analyse sind Messen nur noch für Bauträger-Maßnahmen und Imagearbeit gut geeignet
  4. Ähnlich verhält es sich mit den Printmedien. In Tageszeitungen zum Beispiel machen sie - Bauträgermaßnahmen auch hier ausgenommen – überhaupt keinen Sinn. Nicht einmal bei Imageanzeigen. Diese Maßnahmen verpuffen extrem schnell. Sie sind kein erfolgreicher Akquisitionsweg
  5. Prospekte, Kataloge, Imagebroschüre & Co. haben in der Bauauftragsakquise eine viel geringere Bedeutung als allgemein angenommen. Diese Werbemittel bekommen zu viel Aufmerksamkeit seitens der Marketingstrategen. Für diese sind sie aber willkommene Arbeitsbeschaffungsmaßnahmen. Nur weil der Wettbewerber einen Hauskatalog hat, braucht ein Profi keinen. Neubau-Vertriebler sind gut beraten, nicht auf deren Akquisitionswirkung zu spekulieren
  6. Ganz anders verhält es sich mit allen Aktivitäten, die das Internet betreffen! Zum Teil kommen mehr als 25% aller Bauaufträge über das Netz. Dort wiederum verteilt sich der Akquisitionserfolg. Homepages führen das Feld an. Begleitet werden sie von positiver Berichterstattung über PR-Veröffentlichungen und digitalen Insertionen, die allesamt wiederum zu den Anbieter-Homepages führen
  7. Empfehlungen überragen bei guten Bauunternehmen alle anderen Akquisitionswerkzeuge deutlich. Ihr Anteil an den realisierten Bauaufträgen schwankt allerdings stark. Bei guten Bauunternehmen erreicht dieser regelmäßig 50% und mehr. Empfehlungen führen zu einer höheren Produktivität im Beratungs- und Verkaufs-Prozess. Sie erhöhen die durchschnittlichen Auftragswerte. Und: Sie generieren profitable Deckungsbeiträge

Digitales Empfehlungsmanagement Gewinner in Akquisition neuer Bauaufträge

Eine zusätzliche Erkenntnis: Wenn Empfehlungen mit dem Internet kombiniert werden, verstärkt das die positiven Effekte.

Empfehlungen und das Internet sind die Gewinner

Mit diesen Erkenntnissen haben wir das Qualitäts-Empfehlungsmarketing-Konzept rund um das BAUHERREN-PORTAL entwickelt. Hier geht es um Empfehlungen, die über digitale Wege kommuniziert werden.

Qualitätsaussagen aus neutralen und objektiven Bauherrenbefragungen

Rund um das BAUHERREN-PORTAL werden Qualitätsinformationen aus externen, professionellen Bauherrenbefragungen veröffentlicht. Zum einen geschieht dies direkt über das Qualitätsportal. Zum anderen unterstützt eine Qualitäts-Berichterstattung via PR-Portale und soziale Medien den Prozess. Für das Marketing in Bauunternehmen ist das eine spürbare Entlastung.

Der Kunde steht bei vielen Akquisitionsstrategen nicht im Vordergrund

Der Kunde, also der Bauinteressent, findet seine Ansprüche in der konventionellen Qualitätsbewerbung der Haus-Hersteller meist nicht wieder. Sein Primärbedürfnis nach Sicherheit wird mit nahezu keiner werblichen Maßnahme vernünftig bedient. In der Praxis wird er zugeschüttet mit teurem Werbemüll. Es folgt eine Reiz-Überflutung. Auf die für ihn wichtigen Fragen aber bekommen Bauinteressenten keine Antworten.

Selbst ernante Qualitätsanbieter gibt es genug

Dies auch nicht bei den selbst ernannten Qualitätsanbietern, die mit Preisen und Awards für ausgezeichnete Häuser prahlen. Die Bauherren dieser Traumhäuser wurden wahrscheinlich nicht nach ihrer Zufriedenheit mit ihrem Preis-gekrönten Bau-Partner befragt.

Qualitäts-Empfehlungsmarketing via Internet ist KÖNIGSWEG zum Erfolg

Wir gehen diesen Königsweg und nehmen Bauunternehmen mit, die Qualitätsanbieter sind. Qualitäts-Empfehlungsmarketing über zufriedene Bauherren in der Qualität, wie wir sie darstellen, gibt es nur im BAUHERREN-PORTAL.

BAUHERREN-PORTAL ist Gemeinschaftsleistung

Diese Co-Produktion zwischen der BAUHERRENreport GmbH und dem ifb Institut für Bauherrenbefragungen GmbH stellt Bauqualität von ihrer besten Seite dar. Das erklärte Marketingziel der Bauqualitäts-Plattform ist, Bauinteressenten einen erstklassigen Qualitäts-Input über tatsächlich geprüfte und zertifizierte Bauunternehmen zu bieten.

 

Qualitäts-Berichterstattungen sind ein sachlicher, informativer Qualitäts-Input

Bauunternehmen verschaffen wir gleichzeitig eine exponierte Ausgangsposition im Markt. Das Marketing in Bauunternehmen profitiert davon.

BAUQUALITÄTS-Plattform für mehr Absatz, Umsatz und Ertrag

Die Plattform selbst gehört zu einem umfangreichen Marketing-Empfehlungskonzept. Das setzt ausschließlich auf belegbare Qualität. Es bleibt keine Antwort, die Bauinteressenten zu einer abgesicherten Entscheidung brauchen, schuldig.

ifb Institut GmbH: Keine vertragliche oder wirtschaftliche Beziehung zu Bauunternehmen

Alle Informationen zu den im BAUHERRENPORTAL gelisteten Bau-Partnern stammen aus repräsentativen, geprüften und zertifizierten Bauherrenbefragungen.

Für unseren Anspruch ist es sehr wichtig, dass diese autark von der ifb Institut GmbH durchgeführt werden und dort keine wirtschaftliche oder vertragliche Verbindung zu geprüften oder zu prüfenden Bauunternehmen besteht.

Mengenweise Gütesiegel: Viele versprechen Qualität, aber nur Wenige leisten das.

Qualitätsanbieter, die sich über die permanente Prüfung deutlich vom markt absetzen, sind unter anderem MEISTER BAU TELTOW GMBH, ÖKOWERT PLANPROJEKT GMBH & CO. KG, EIGENHEIM.FABRIK GMBH, OSTRAUER BAUGESELLSCHAFT GMBH, SCHLÜPMANN BAUKULTUR GMBH, VARWICK ARCHITEKTUR, VERFUSS GMBH BAUUNTERNEHMUNG, ROTH BAU GMBH, KREATIV MASSIVHAUS GMBH, PICK PROJEKT GMBH, EKB MASSIVHAUS GMBH, IDEA DEIN HAUS GMBH, EURO MASSIV BAU GMBH, WIRTZ & LÜCK WOHNBAU GMBH, PLANCONCEPT-MASSIVHAUS GMBH, WEGENER MASSIVHAUS GMBH und GRUND INVEST GMBH & CO. KG.

Für erfolgreiches Qualitätsmarketing in Bauunternehmen ist Authentizität entscheidend

Die Informations-Qualität, die im BAUHERREN-PORTAL kostenlos zur Verfügung steht, ist in dieser Form auf keiner anderen Plattform zu bekommen. Details zur Vertrags- und Budgetsicherheit, Qualität der Architektur, Kompetenz und Kommunikation der Bauleitung etc. sind für angehende Bauherren interessant und wichtig! Sie geben ihnen Sicherheit und bilden gesundes Grundvertrauen.

Baupartner aus dem Fertig- und Massivhaus-Bau profitieren von der Zusammenarbeit. Sie generieren einerseits mehr und qualifiziertere Interessenten. Andererseits verbessern strategische Image- und Abgrenzungsvorteile ihre Position im Wettbewerb.

Mit professionellen Qualitätsempfehlungen im Neubauvertrieb Zeichen setzen

Werbung mit ifb-Siegel und InternetadresseDas Marketing in Bauunternehmen sollte mit Qualitätsempfehlungen eine Duftmarke im Wettbewerbsumfeld setzen. Diese unterstützt den Hausbauvertrieb in der Akquisition neuer Bauaufträge nachweislich. Das ist das Ziel eines jeden Bauunternehmens.

Damit setzt es klare Zeichen im Marktumfeld. Qualität gewinnt, schwächere Mitbewerber werden in der Auftragsgewinnung verdrängt.

Diese gewinnen ihre Bauaufträge lieber über einen Preiskampf. Den brauchen Qualitätsanbieter dann nicht mehr mitzugehen.

Viel Erfolg bei der erfolgreichen Gewinnung neuer Bauaufträge wünscht Ihnen das

Team der BAUHERRENreport GmbH