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PRODUKT ODER DIENSTLEISTUNG - WAS GEHÖRT INS ZENTRUM DER KOMMUNIKATION?

DIE FASZINATION, DIE SCHÖNE HÄUSER ÜBER KATALOGE ODER HOMEPAGES ENTFALTEN, HAT IHRE BERECHTIGUNG. SIE FUNGIEREN ALS BLICKFANG ZUR ANKÖDERUNG.

Solche Eindrücke sollen Bauinteressenten aufmerksam machen, schmecken: Und sie sollen animieren, mehr über das Unternehmen erfahren zu wollen, das derart schöne Häuser baut.

Mit zunehmender Erfahrung ernüchtern Bauinteressenten allerdings und die Faszination schwindet! Der Hausbau-Prozess wird erscheint ihnen komplex und undurchschaubar. Die Suche nach einem Hausbauer, der sich da als Problemlöser erweist, beginnt. Das Haus als Produkt einer Dienstleistung rückt in den Hintergrund.

Problemlöser! Genau das ist die Botschaft, die qualifizierte Bauinteressenten hören wollen. Sie wünschen sich Belege dafür, am liebsten in Form von Bauherren, die von dieser Problemlösungs-Kompetenz profitiert haben. Denn diese können Vieles darüber berichten.

Technik ist im Neubau-Verkauf DER Betablocker für den Verkaufserfolg.

Wir kennen das zur Genüge aus unserer mehr als 20-jährigen Erfahrung in der Marketing- und Verkaufsbetreuung von Fertig- und Massivhaus-Unternehmen bzw. deren Fachberaterinnen und Fachverkäufern. 

Wird das Beratungs- oder Verkaufsgespräch eng und enger, fallen viele Kollegen aus dem Neubau-Vertrieb in gewohnte Verhaltensmuster, die ihnen schnell das verlorene Selbstvertrauen wiedergeben. Technische Details rücken in den Mittelpunkt des Gesprächs, denn dort kennen sie sich aus und fühlen sich wieder sicher.

Dann kommt, was nicht kommen darf: Ausführliche Erläuterungen zu den vielen Vorzügen des technischen Kompetenzprofils ihres Bauunternehmens folgen.

Sie hören nicht auf, die damit verbundenen Vorteile anzupreisen, in deren Genuss die Bauinteressenten bei einer Zusammenarbeit kommen, und: Versauern die Bauinteressenten und verlieren den Auftrag.

WENIGER TECHNIK IST FÜR ANGEHENDE BAUHERREN OFTMALS MEHR

Weniger Technik ist für angehende Bauherrinnen eindeutig mehr.

Für Bauinteressentinnen sind technische Details meist irrelevant und oftmals geradezu kontraproduktiv.

Der angesprochene Fachberater oder Neubau-Verkäufer aber wird weitermachen und die technischen Vorzüge von Bauweise, Dämmung, Innovationen und Patente erläutern, um sich verzweifelt vom Wettbewerb abzugrenzen und das Gespräch und damit den Bauauftrag zu retten. 

Wie das endet, wissen Bauunternehmer aus der Tagespraxis ihrer Hausverkäufer.

Marketing in Bauunternehmen: Augen auf im Neubau-Verkauf.

Es sind nicht die technische Problemlösungen, Produkt- oder Material-Zertifikate eines Fertighaus- oder Massivhaus-Herstellers, die Antworten auf die Fragen geben, die jeden Bauinteressenten bewegen.

So wertvoll jedes technische Detail im Einzelfall sein mag, so störend wirkt es im Verkaufsgespräch. Hier sollte technischen Themen wenig Raum gegeben werden. Im Einzelfall sind sie möglichst spärlich und sehr dosiert einzusetzen.

Jedes technische Detail lähmt und bremst den aktiven Verkauf.

Aus sehr vielen Bauinteressenten-Interviews wissen wir: Es wird dennoch - und das auch noch an falschesten Stellen im Verkaufsberatungsprozess – oft genug und dann zu viel über Details, Bau- und Leistungsbeschreibungen, Ablaufprozesse, Technologien etc. geredet.

Verkaufen lebt von der Begeisterung, nicht vom technischen Input.

Natürlich sind technische Themen wichtig, sehr wichtig sogar, aber sie haben im Verkaufsgespräch nur einen sehr geringen Stellenwert oder besser gesagt, nichts verloren.

Ein guter Fachberater arbeitet mit einer "Haben-Wollen-Motivation". Er löst Begeisterung aus, die auf die Bauinteressenten überschwappt! Das kann er doch am besten mit Bauherren, die sagen: "Ich würde jederzeit wieder mit dem Unternehmen bauen".

Bewerten Sie das Thema Technik im eigenen Interesse also nicht über: Ein Interessent, der zu Ihnen kommt setzt voraus, dass Ihr Fertig- oder Massivhaus-Unternehmen sich auf dem aktuellen Stand der Technik befindet und Sie sich professionell in allen zum Hausbau erforderlichen, technischen Belangen auskennt. 

Fachwissen vorsichtiger dosieren.

Fachberater im Neubauvertrieb können mit ihrem technischen Wissen spielen, sollten dieses aber nur punktuell tun. Bauherren finden es dagegen Klasse, wenn komplexe, technische Themen begreifbar einfach formuliert sind. Dann hören sie nicht nur zu, sondern verstehen, worum es geht.

Wir raten aus Erfahrung dazu, sich vor der eigenen Mitteilungsbedürftigkeit als Fachmann in Sachen Technik zu schützen und sich im eigenen Interesse mehr um das aktive, motivierende, begeisternde Verkaufen zu kümmern.

Frauen als wichtige, regelmäßige Entscheider finden Nichts langweiliger als Männer, die sich stundenlang in technischen Gefilden austoben. Das sagen auch viele uns vorliegende Bauherrenbefragungen aus.

WEIBLICHE ENTSCHEIDER BESSER EINBEZIEHEN

Weibliche Bauinteressenten einfach besser einbeziehen.

Mit Ausnahme von Investitionsobjekten, also Wohnobjekten oder Häusern zur Kapitalanlage, sollten Sie immer besonders beachten, dass die Entscheider selbst genutzter Immobilien im Fertig- und Massivhaus-Bereich zu 95% weiblicher Natur sind.

Da wrd es umso bedeutender, dass technisch-komplizierte Themen aus Verkaufsgesprächen verbannt werden. Machen Sie mit einem Bauherrn, der ein technischer Freak ist, besser einen separaten Termin, aber ersparen Sie das seiner Frau oder Lebensgefährtin.

Bauinteressenten wollen wissen, was auf sie zukommt und ihnen widerfährt.

Zur wichtigsten Waffe im erfolgreichen Verkaufsgespräch gehören Kundenmeinungen aus Kundenbefragungen in unterschiedlichsten Stadien.

Das sollten professionelle Marketing- und Akquisitionsstrategen aus dem Fertighaus- und Massivhaus-Bereich wissen und inhaltlich deutlich mehr in die Schulungspläne ihrer Kollegen aus dem Neubau-Vertrieb hineinschreiben.

Zufriedenheit verkaufen: Der KÖNIGSWEG im Neubau-Vertrieb.

Je mehr ein Fachberater bzw. Hausverkäufer über seine Bauherren weiß, desto besser und glaubwürdiger kann er im Verkaufsgespräch daüber berichten und im Gespräch mit ihren Worten, Zitaten, Bewertungen und Erfahrungen argumentieren.

Dann fallen Sätze wie "Die meisten angehenden Bauherren denken" ... oder: "Unsere Bauherren tendieren in solchen Fällen in der Regel dazu, dass"  ... oder: "Wir wissen von unseren Bauherren, dass" ...

Wenn Fachberater in der Lage sind, ausreichend viele Aussagen zufriedener Bauherren zu zitieren, beeindruckt das und sie haben den Bauauftrag sozusagen schon fast in der Tasche.

Für Bauinteressenten zählen Bewertungen ehemaliger Bauherren eben mehr als die Meinung eines Fachberaters oder oder der Rat einer Hausverkäuferin.   

Wie ein Qualitätsanbieter sich konkret im Markt abgrenzen kann.

Wenn Ihr Unternehmen sich zu den Spitzenanbietern im Wettbewerbsumfeld zählt, dann machen Sie doch mehr aus der Spitzen-Qualität, die Sie schließlich jedem Bauinteressenten anbieten.

Machen Sie Ihr Qualitätsprofil so sichtbar, dass Bauinteressenten sicher, schnell und unkompliziert den wahren Qualitätsabstand zwischen Ihrem Bauunternehmen und Ihren Wettbewerbern erkennen und erst recht nicht mehr vergessen.

Gehen Sie mit Qualitätsleistungen und zufriedenen Bauherren an den Markt.

Unsere Empfehlung: Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen Spitzenwerte in der Zufriedenheit Ihrer Bauherren erreichen, sind Sie gut beraten in Image, Marktdurchdringung, Bekanntheit, Umsatz und bessere Margen zu investieren. 

Am schnellsten,  wirkungsvollsten und wirtschaftlichsten ist dies - das können wir jederzeit belegen - über eine professionell durchgeführte, entsprechend ausgewertete und veröffentlichte Bauherrenbefragung zu realisieren.

Diese ist nicht kopierbar und Ihr Bauunternehmen steht auf der Siegerseite, und zwar mit dem Wertvollsten, das ein Fertig- oder Massivhaus-Anbieter vorweisen kann: Bauherren, die Ihnen bescheinigen, dass Ihr Bauunternehmen über alle Parameter hinweg gute Bauqualität bietet.

DIFFERENZIERUNG ÜBER HOMEPAGES NICHT ZU LEISTEN!

Differenzierung von Qualität für Interessenten über Homepage schwierig.

Qualifizierte Bauinteressenten lesen Botschaften über Spitzenqualität und Bestleistungen im Service auf nahezu jeder Homepage.

Deshalb haben sie Schwierigkeiten, die verschiedensten Qualitätsversprechen unterschiedlichster Anbieter voneinander zu unterscheiden und lernen schnell, Homepages als Hauptlieferant für verlässliche Qualitätsinformationen weniger Bedeutung beizumessen. 

Also suchen sie auf ihre Art mit spezifischen Schlüsselbegriffen nach Detailinformationen zu Qualität und Service, und zwar bei jedem Bauunternehmen, das nach erster Vorauswahl für sie noch als potenzieller Baupartner in Frage kommt.

Typische Keyword-Konstellationen für diese Suche sind Begriffe wie "Erfahrungen, Bewertungen, Referenzen, Qualität oder Empfehlungen" in Kombination mit dem Bauunternehmen, das sie ins Visier genommen haben. 

Einzelhandels- und Urlaubsportale machen vor, wie es geht.

Das Empfehlungsmanagement rund um das BAUHERREN-PORTAL leistet an dieser Stelle die erforderliche Differenzierung auf einzigartige Weise.

Ähnlich den Urlaubs- oder Hotel-Portalen werden die besten Anbieter so deutlich aus ihrem Marktumfeld hervorgehoben, dass dies in Frage kommenden Bauinteressenten nicht entgehen kann.

Das heisst für unser Empfehlungs- und Referenz-Marketing: In den Treffern stehen BAUHERREN-PORTAL und unsere PR-Berichterstattung direkt unterhalb der Homepage des Bauunternehmens.

Die Qualität der Informationen im BAUHERREN-PORTAL ist überzeugend.

Die Informations-Qualität der Bauherren-Bewertungen, die flächendeckend über einen exakt definierten Zeitraum eingeholt und anschließend im BAUHERREN-PORTAL und spezifischen Presse-Portalen veröffentlicht wird, ist auf Bauinteressenten zugeschnitten und überzeugend.

Das sichert Top-Performern aus dem Fertig- und Massivhaus-Bau die Pole-Position in ihrem Verkaufsgebiet. Im Rennen um Image, Bekanntheit, qualifizierte Adressen und zusätzliche Aufträge ist das Gold wert!

Bauherren-Zufriedenheit ist ein strategischer Schlüsselfaktor.

Die Idee, die diesem Empfehlungsmarketing-Konzept zugrunde liegt, ist einfach: Gute Bewertungen von Bauherren sind ein strategischer Sicherheitsvorteil für Bauinteressenten. Diese werden während ihres Such- und Orientierungsprozesses im Internet ganz sicher beachtet.

Schließlich wollen sie als angehende Bauherren kein Risiko mit ihrem zukünftigen Bau-Partner eingehen, und sich auch nach der Hausübergabe am Ende als zufriedene Bauherren wohl fühlen. 

Ein qualifizierter Bauinteressent liest deshalb alles, was er an Bewertungen bekommen kann, denn er kann bei seiner Entscheidungsfindung gar nicht darauf verzichten.

Der Vertrauensvorschuss entscheidet über das weitere Vorgehen des Bauinteressenten.

Transparente Informationen zur Bauherren-Zufriedenheit in hoher Qualität machen nicht nur neugierig, sondern generieren schon in der Vor-Akquisition einen besonderen Vertrauensvorschuss. Das dadurch ausgelöste Kontaktbedürfnis der Interessenten führt schließlich zum Gespräch und zum profitablen Bauauftrag.         

Qualitäts-Marketing: Das Ergebnis kann sich sehen lassen.

Im Gesamtergebnis macht sich für unsere Qualitätspartner der spürbare Zuwachs an Image und Bekanntheit durch mehr Profit in Form zusätzlicher Aufträge bezahlt.

Die Imageposition wird gestärkt und die Bekanntheit, zumindest im heute wichtigsten Medium Internet, massiv gesteigert. Betriebswirtschaftlich rentiert sich diese einmalige Investition mehrfach, und das bereits innerhalb des ersten Jahres.

Eine weitere Besonderheit: Unsere Baupartner sind Qualitätsfanatiker.

Unsere Kunden sind regelrechte Qualitätsfanatiker. Insofern kommen für eine Partnerschaft im Rahmen des vorgenannten Konzeptes rund um das BAUHERREN-PORTAL ausschließlich Qualitäts-bewusste Top-Performer aller Marktsegmente im bauwirtschaftlichen Bereich in Frage. Für Mittelmaß ist dort kein Platz.

Viel Erfolg bei der Gewinnung neuer Bauaufträge wünscht das Team vom BAUHERRENreport!