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MEHR KUNDENORIENTIERUNG ZUR ABSATZ- UND UMSATZSTEIGERUNG IM HAUSBAU!

Mehr als 20 Jahre unterstützen wir das Bauunternehmen in der erfolgreichen Akquisition und Neukundengewinnung. Besonders erfolgreich waren diese immer dann, wenn das Primärbedürfnis von Bauinteressenten im Fokus der Akquisitionsstrategie stand. Die Erkenntnis dazu kam schnell, die Umsetzung vor Ort bedurfte aber des Loslassens lieb gewonnener Themen. Dazu zählen Produkt- und Imagebroschüren, Kataloge, Messen etc.

Über Kundenorientierung einen Paradigmen-Wechsel im Bauunternehmen vollziehen.

Plötzlich standen nicht mehr technische Feinheiten oder Häuser im Vordergrund. Mit dem Umdenkprozess, der vom Kunden ausgeht, war ein Verhaltenswechsel verbunden. Imagebroschüren, Baumessen, Hausbesichtigungen, alles wurde zum Beiwerk.

 

(Das wollen Bauinteressenten sehen: Homogene Bewertungen von Bauherren!)

 

Die Anforderungen und Wünsche von Bauinteressenten sind vollkommen normal!

Die Sicherheitsbedürfnisse von Bauinteressenten stehen von Beginn an im Vordergrund. Bauinteressenten suchen Antworten auf folgende Fragen:

  • Kann das Unternehmen meine Wünsche, Erwartungen und Anforderungen erfüllen?
  • Hält das Unternehmen, was es verspricht?
  • Wie sicher sind die Einhaltung des Budget- und Zeitrahmens?
  •  Wie läuft es mit den Restarbeiten und der Mängelbeseitigung? uvm.

Kunde bis zur Unterschrift? Nein danke, denn danach wird er als Bauherr erst wertvoll.

Mit einem solchen Paradigmenwechsel tut sich der Eine oder Andere vielleicht schwer. Die Erkenntnis aber lautet: Kunden werden erst als Bauherren richtig wertvoll. Vor allem dann, wenn sie gepflegt werden, auch vom Verkauf! Als zufriedene und gepflegte Bauherren werden sie von Beginn an zu Empfehlern. Und als solche gestalten sie den zukünftigen Vertriebserfolg wesentlich mit.

Die erste große Enttäuschung kommt oft direkt nach der Vertragsunterzeichnung.

Wenn in einer Befragung steht: "Bis zur Unterschrift eine tolle Beziehung, danach fühlten wir uns alleingelassen", ist das nicht nur eine Angelegenheit des Bauleiters. Wer das als Unternehmer, Architekt, Fachberater oder Hausverkäufer nicht erkennt, verschläft Chancen für die positive Entwicklung seines Verantwortungsbereiches.

Sicherheitsbedürfnis eines Bauinteressenten geht in viele Richtungen.

Was das Sicherheitsbedürfnis von Bauinteressenten anbelangt, denken viele Vertriebler zu kurz. Sie reduzieren es auf technische und finanzielle Themen, die den Erwartungen von Bauinteressenten nicht genüge tun.

Wer Versicherungen anbietet zeigt auf, welche Risiken die Zusammenarbeit beinhalten kann. 

Was wird nicht alles an Versicherungen angeboten, um Schieflagen auszublenden! Wie paradox ist das, wenn Bauunternehmen auf der einen Seite mit Bonitäts-Siegel und 5-Phasenprüfung prahlen und auf der anderen Seite AB-sicherungen über VER-sicherungen anbieten?

Das Sicherheitsbedürfnis eines Bauinteressenten ist vielseitiger als gedacht!

Im Haus- und Wohnungsbau kommt das oft vor und trägt mächtig zur zusätzlichen Verunsicherung bei! Dabei umfasst das Primärbedürfnis eines zukünftigen Bauherren sehr viel mehr als technische und finanzielle Sicherheiten. Beispiele dafür:

  • Wunsch- und Anforderungserfüllung
  • Vertrags- und Budgettreue (Nachträge!)
  • Kompetenz in Planung und Bauleitung
  • Fachgerechte Bauausführung
  • Zeitliche Fertigstellung
  • Saubere Baustelle und professionelle Bemusterung
  • Erledigung von Restarbeiten und Mängeln uvm.

Unser Ziel ist es, diesen Bedürfnissen in vollem Umfang Rechnung zu tragen. Das geht nicht über technische Zertifikate oder Gutachten, oder Ausfall- und Fertigstellungsversicherungen. Das geht über Bauherren, die zu exakt diesen Kriterien befragt werden.

BAUAUFTRÄGE KOMMEN AUS QUALIFIZIERTEN BAUINTERESSENTEN

Verkaufen bedeutet, Bauinteressenten bei der Einkaufsentscheidung zu unterstützen.

Verkaufen bedeutet auch im Haus- und Wohnungsbau, einen qualifizierten Interessenten beim Einkauf zu unterstützen. Für das Marketing in Bauunternehmen bedeutet dies, ihm zu helfen, wenn es darauf ankommt. Das geht einfacher, als Sie jetzt vielleicht denken. Fragt sich nur, warum so viele Architekten, Fachberater oder Neubau-Vertriebler das nicht verstehen? Denn dann würden sie es ja tun!

Qualitätsinformationen sind die wichtigste Entscheidungshilfe im Hausverkauf!

Immer, wenn wir etwas kaufen, holen wir uns Informationen über Qualität, Beschaffenheit etc. des Kaufgutes ein. Das ist beim Bau eines Hauses umso wichtiger, denn diese komplexe Dienstleistung ist für einen Bauinteressenten undurchschaubar.

Deshalb ist es von außerordentlicher Bedeutung, den Hausbau als Prozess so transparent wie möglich zu machen. Dann ist er auch zu verstehen. Das geht am einfachsten über die Einbeziehung derjenigen, die irgendwann selbst vor dieser schwierigen Einkaufs-Entscheidung gestanden haben: Bauherren.

Bauherren, die ein Bauunternehmen weiterempfehlen, sind die stärkste Werbung.

Wenn diese in ihr Haus eingezogen sind und ihre Entscheidung jederzeit wiederholen würden, ist das die beste ReputationDas erspart nicht nur aufwändige Präsentationen und unnötige Preisdiskussionen. Es wirkt der Aufschieberitis von Bauinteressenten entgegen und spart dadurch Zeit!

Viele Adressen machen Arbeit - qualifizierte Adressen generieren Bauaufträge!

In einer wirklich erfolgreichen Marketing- und Akquisitionsstrategie geht es nicht um die Anzahl eingehender Adressen. Diese sagt nichts über die Erfolgsquote aus. Was wichtig ist, ist die Adressqualität! Es dreht sich alles um "hochwertige" Bauinteressenten. Das sind diejenigen, die tatsächlich bauen wollen. Der Glaube daran, diese mit einfachsten Mitteln zu gewinnen, ist töricht. Mit einem blanken Haken werden keine dicken Fische gefangen! 

Unsicherheit der Bauinteressenten umso größer, je teurer das Hausprojekt werden soll.

Egal, ob im Bauträgerbereich oder auf kundeneigenem Grund: Unsere Befragungen zur Anzahl angefragter Wettbewerber zeigen eine klare Tendenz: Je hochwertiger und teurer ein Bauvorhaben ist, desto mehr Mitbewerber sind im Spiel! Die Gründe liegen vor allem in der Unsicherheit, ob die Leistung ihren Preis tatsächlich wert ist. Und sie liegen in der Fragestellung, ob der Anbieter die Wünsche und Anforderungen Budget-gerecht erfüllen kann.

Bauinteresenten können zwar nicht vergleichen, lassen sich aber nicht davon abhalten.

Ein weiterer Hauptgrund ist, den Preis über Vergleichsangebote zu plausibilisieren. Sind es bei Objekten um die 250.000,00 Euro mathematisch 2,3 Mitbewerber, so steigt deren Zahl bei hochwertigen Objekten von über 350.000,00 Euro auf 3,7. Umso wichtiger wird es, Qualität jederzeit unter Beweis stellen zu können. Die Qualitätsgemeinschaft der Gesellschaften BHR BAUHERRENreport und ifb Institut für Bauherrenbefragungen hat sich dieses Themas angenommen.

Kundenzufriedenheit im Hausbau unterliegt dem Gesetz der Normalverteilung.

Es ist immer ein ähnliches Bild, wenn Ergebnisse einer Bauherrenbefragung ausgewertet werden. Die Streuung kommt einer Normalverteilung, mit ebenso vielen Abweichungen nach oben wie unten, gleich. Bei guten, homogenen Ergebnissen ist die Ergebnisdichte um den Mittelwert höher, die Streuung geringer und der Kurvenverlauf steiler. Das bestätigt sich bei einer späteren Betrachtung der Detailergebnisse.

 

 (Abbildung: Typisches Bild der Bewertungsverteilung bei einer Bauherrenbefragung!)

 

Aus vielen Einzelbewertungen entsteht ein objektives Gesamtbild. 

Das Ergebnis einer Bauherren-Zufriedenheit von 90% etwa kann durchaus Einzelbewertungen enthalten, die unter der geforderten Zufriedenheitsquote von 80% liegen. Abgesehen davon, dass dies im Einzelfall subjektiv ist, sollte jedes negative Resultat einer genauen Betrachtung unterzogen werden.

Jede Bewertung macht eine Potenzialbefragung objektiver. Entscheidend ist das Gesamtergebnis aller Bewertungen. Das ist objektiv!

Hauptursachen für Abweichungen sind in der Praxis:

  -  Kommunikationsschwierigkeiten zwischen Bauleitung, Handwerkern und Bauherren.

  -  Mangelhafte Erreichbarkeit der Verantwortlichen.

  -  Nichterledigung von Restarbeiten oder vorhandenen Mängeln.

Jede Qualitätsaussage muss unter Beweis gestellt werden können.

Für Haus- und Wohnungsbau-Unternehmen ist es wichtig, die von Interessenten vermutete Qualität jederzeit unter Beweis stellen zu können. Eine professionelle Bauherrenbefragung macht das möglich.

Was Bauinteressenten von einem Qualitätsanbieter erwarten: "Ultra All Inclusive".

So gut zu sein wie Mitbewerber, die sich im Markt tummeln, reicht uns und unseren Kunden nicht!

Für das Marketing in Bauunternehmen ist das kein Ziel, um sich abzusetzen. Allenfalls ein Weg, um sich mit viel Aufwand gleichzuschalten. Bauinteressenten ein "Mehr" bieten bedeutet, ein paar Schritte weiterzugehen. In Sachen Bauqualität heißt das, umfassend und glaubwürdig Auskunft zu geben und dadurch Sicherheit zu bieten.

Leistungsbewertungen lösen alle Bedenken auf.

Folgerichtig ist die Potenzialbefragung bei jeder Beauftragung ein Standard. Dadurch zeigen unsere Kunden ihren Bauinteressenten, dass ihre Bedenken unnötig sind. Leistungsbewertungen von Bauherren sind durch Nichts zu ersetzen. Bauinteressenten verdienen mehr Sicherheit! Qualitätsanbieter haben die Antwort: Qualitätsbewertungen ihrer zufriedenen Bauherren.

Bauherrenbefragung zur Absatz- und Umsatzsteigerung einsetzen.

Die Logik hinter dieser Philosophie ist einfach: Menschen reagieren mit Abstand am stärksten auf Empfehlungen Gleichgesinnter! Keiner kann die Leistung eines Fertighaus- oder Massivhaus-Herstellers besser beurteilen als seine Bauherren.

Bauherren haben alle Prozesse, vom ersten Kontakt bis zur Abnahme, durchlaufen.

NICHTS ZÄHLT FÜR BAUINTERESSENTEN MEHR ALS DAS URTEIL VON BAUHERREN

Nichts zählt für Bauinteressenten mehr als das Urteil erfahrener Bauherren.

Im Fertig- und Massivhaus-Bau ist der Verkaufserfolg ganz wesentlich auf eine gut funktionierende Kommunikation zurückzuführen. Nicht nur während der Beratungspahse zur Bindung des Bauinteressenten, sondern auch danach.

Nutzen Sie das Potenzial, das in Ihren zufriedenen Bauherren steckt.

Die aktive Beratung und Betreuung endet nicht einmal mit der Hausübergabe. In zufriedenen Bauherren steckt Empfehlungspotenzial, das passiv und aktiv zu Erfolgen führt. Vor allem dann, wenn die Bauherren um eine Leistungsbewertung ersucht werden.

Bauherren sind Erfolgsmultiplikatoren mit Turbolader für Absatz- und Umsatzsteigerung.

Ein Bauunternehmen kann keine besseren Fürsprecher gewinnen als zufriedene Bauherren! Das sollte dem Marketing in Bauunternehmen ebenso einleuchten wie dem Fachverkäufer, der von längst verlorenen Bauaufträgen träumt!

Dem Urteil übergebener Bauherren folgen Bauinteressenten. Es ist ein Zeugnis, das authentisch und glaubwürdig ist! Ein paar Empfehlungen oder Referenzen sind zu wenig, um damit als Qualitätsanbieter etwas zu bewegen.

(Abbildung: Ergebnisse aus einer repräsentativen Befragung überzeugen!)

Marketing in Bauunternehmen: Online-Portale - Fakt oder Fake?

Viele Online-Portale erwecken den Eindruck, dass Erfahrungen von Bauherren ihr zentrales Anliegen sind. Sie tun so, als ob es ihnen um eine Art "Informationsservice für Bauinteressenten geht. Dieser setzt sich aus veröffentlichten "Erfahrungen" zusammen, die angeblich mit Massiv- oder Fertighaus-Anbietern gemacht wurden.

Viele Hausbau-Portale arbeiten mit lückenhaften Qualitätsinformationen.

Die Verwirrung, die solche Portale stiften, liegt an der mangelhaften Qualität ihrer Informationen. Was dort angeboten wird, ist ebenso transparent wie die Anonymität der Absender! Wir haben alle untersucht und kommen zu einer eindeutigen Bewertung: Fakes dominieren, Fakten sind Mangelware!

QUALITÄTSMARKETING FÜR DAS SICHERHEITSBEDÜRFNIS IMMER WICHTIGER

Es wird immer wichtiger, Sicherheit in Qualität und Service zu vermitteln.

Die Ermittlung, Zertifizierung und Veröffentlichung verbindlich und repräsentativ eingeholter Erfahrungen übergebener Bauherren bilden das Grundgerüst für das Qualitäts-Empfehlungsmarketing, das rund um das BAUHERREN-PORTAL realisiert wird.

Wenn geprüfte Bauqualität im Netz kommuniziert wird, ist sie nicht mehr zu übersehen. 

In Kombination mit einem PR-Marketing via Internet wird erreicht, dass unsere Kunden mit den richtigen Informationen bei Google & Co. auf den besten Plätzen stehen. Wir bezeichnen diesen Prozess als QUALITÄTS-PROMOTION.

(Abbildung: Auf eigenen Blogs werden Artikel gepostet, die zu unseren Kunden führen!)

Qualitätsführer ist derjenige, der sich extern prüfen und zertifizieren lässt!

Jede qualifizierte Keyword-Kombination lässt erkennen, wer Qualitätsführer im Marktumfeld ist. Den Zuschlag bekommt regelmäßig derjenige, der mit den besten Qualitätsbewertungen seiner Bauherren bedacht wird.

Das ist, so die Befragungsergebnisse, neuen Bauinteressenten Einiges wert. Diese Sicherheit können die meisten Wettbewerber, ob im Fertighausbau oder in der Massivhaus-Herstellung, nicht bieten.

Besser gezielt von Bau-Interessenten gefunden werden, anstatt diese mühsam zu suchen.

Wer als Qualitätsanbieter auf die Suche nach abschlussfähigen Bauinteressenten geht, tut sich meist schwer. Schwerer als die Kollegen, die nicht so viel vom Handwerk verstehen, aber ein größeres Budget zur Verfügung haben.

Ein Grund mehr, sich mit einem eindeutigem, selbst erklärendem Qualitätsprofil im Netz zu zeigen. Damit verdeutlicht das Marketing in Bauunternehmen qualifizierten Interessenten, wie der Begriff Qualität sich in der Praxis definiert. Über zufriedene Bauherren!

Unsere Qualitätsgemeinschaft setzt sich für mehr Transparenz im Bauwesen ein!

Das ifb Institut für Bauherrenbefragungen GmbH und die BHR BAUHERRENreport GmbH, die als Qualitätsgemeinschaft das Bauherren-Portal betreiben, gehen diesen Weg sehr konsequent. Das kommt ihren Bau-Partnern und vielen Bauinteressenten, die jeden Tag dieses Qualitätsportal besuchen, zugute.

Wenn Bauinteressenten finden, was sie suchen, fällt ihnen die Entscheidung leichter.

Mittels Bauherrenbefragungen wird die angetroffene Qualität ermittelt, um diese über den BAUHERRENreport zu veröffentlichen. Dazu dienen sowohl das BAUHERREN-PORTAL als auch PR-Veröffentlichungen, die im Netz gestreut werden.

Ein geprüfter Anbieter wird bei jeder qualifizierten Suche im Internet gefunden. Das mit seinem individuellen, aussagefähigen Qualitätsprofil.

Aussage "Geprüfte Bauherren-Zufriedenheit" bis auf jede Befragung zurück zu verfolgen.

So finden Bauinteressenten, was sie suchen: Geprüfte, echte Qualitätsbewertungen von übergebenen Bauherren. Leistungsbewertungen zu Anbietern in der Region, die ihnen ein echtes Plus an Sicherheit bieten.

Eine deutlichere Veränderung des Kommunikations-Mix hat es in den letzten Jahren in der Bauwirtschaft nicht gegeben!

BAUHERREN, UM DIE SICH GEKÜMMERT WIRD, STELLEN EIN GUTES ZEUGNIS AUS

Bauherren, um die sich gekümmert wird, stellen regelmäßig ein gutes Zeugnis aus.

Ergänzt wird das Konzept um das vom ifb Institut verliehene Gütesiegel "GEPRÜFTE BAUHERREN-ZUFRIEDENHEIT". Es repräsentiert die von Bauherren bewerteten Qualitäts- und Serviceparameter des jeweiligen Baupartners. Das Gütesiegel steht auf der Homepage unserer Kunden und ist direkt mit dem BAUHERREN-PORTAL verlinkt. Über den kostenfreien Zugriff werden Bauinteressenten alle wichtigen Qualitätsinformationen zur Verfügung gestellt.

 

(Abbildung: So grenzt sich der Qualitätsanbieter von Mitbewerbern ab!)

Jede klare Qualitätsbewertung von Bauherren führt zu weniger Preisdiskussionen.

Für das Marketing in Bauunternehmen bedeutet das weniger Preisdiskussionen dank einer klaren Qualitätsabgrenzung! In unserem Konzept ist diese einmalig, da wir mit der Vergabe exklusiver Gebietslizenzen arbeiten. 

BAUHERRENreport: Gezielte Absatz- und Umsatzsteigerung im Haus- und Wohnungsbau.

So gelangen Bauherren in den Mittelpunkt der Unternehmensphilosophie eines Bauunternehmens und seiner Marketingstrategie. Die Kosten sind mehr als überschaubar, obwohl sie alle anderen Maßnahmen bei Weitem übertreffen.

Fazit: Bauherren generieren die wirksamste Positionierung einer Qualitäts-Marke.

Zertifizierung und Veröffentlichung repräsentativ eingeholter Leistungsbewertungen bilden das Grundgerüst für eine professionelle Markenpositionierung.

Das sich anschließende PR-Marketing im Internet generiert die richtigen Informationen bei Google, Microsoft & Co. Jede Keyword-Kombination lässt Bauinteressenten auf Anhieb erkennen, wer der Qualitätsführer im Wettbewerbsumfeld ist.

Es geht also darum, Bauqualität sichtbar zu machen.

Profis mit überdurchschnittlich hoher Bauherrenzufriedenheit sind zum Beispiel VARWICK ARCHITEKTUR, VERFUSS GMBH BAUUNTERNEHMUNG, ROTH BAU GMBH, WEGENER MASSIVHAUS GMBH, GRUND INVEST GMBH & CO. KG, MEISTER BAU TELTOW GMBH, ÖKOWERT PLANPROJEKT GMBH & CO. KG, EIGENHEIM.FABRIK GMBH, OSTRAUER BAUGESELLSCHAFT GMBH, SCHLÜPMANN BAUKULTUR GMBH, KREATIV MASSIVHAUS GMBH, PICK PROJEKT GMBH, EKB MASSIVHAUS GMBH, IDEA DEIN HAUS GMBH, EURO MASSIV BAU GMBH, WIRTZ & LÜCK WOHNBAU GMBH, PLANCONCEPT-MASSIVHAUS GMBH.

Eine vollständige Bauherrenbefragung, so zeigen es die Ergebnisse unserer Arbeit, relativiert Einzelmeinungen, vermittelt Sicherheit und das damit verbundene Grundvertrauen. Bauinteressenten honorieren ein solches Vorgehen, wie unsere Qualitätspartner aus dem Haus- und Wohnungsbau uns regelmäßig berichten.

Viel Erfolg bei der Akquisition neuer Bauaufträge wünscht das Team der BAUHERRENreport GmbH.